当社に実際に寄せられたM&A相談をもとに、関係者のプライバシーおよび秘密保持に配慮し、一部の内容を加工・再構成して掲載しています。
相談の背景
外構舗装を主力とする地域の会社から、営業網を活かした承継について相談がありました。相手候補は、既存のサービスに舗装工事を加えたい住宅外構会社です。外構や駐車場舗装の施工体制を維持しながら、双方の顧客への提案をどのようにつなげるかを検討しました。営業担当や施工班の役割を引き継ぎ、従業員と取引先との関係を守ることも相談の前提でした。
重視した条件
重視したのは、顧客基盤を組み合わせれば受注が増えると決めつけず、既存の営業活動がどの担当者や取引関係に支えられているかを確認することです。代表が担う見積、元請対応、協力会社の手配を整理し、営業担当に移せる業務を検討しました。施工エリアや現場管理、人員配置の相性も含めて、住宅外構会社の営業網と舗装会社の施工班が連携できる条件を確認しています。
整理したポイント
中心となった論点は、営業の引き継ぎと単価の考え方でした。見積資料と工事台帳を照合し、外構・駐車場舗装などの工種ごとに粗利や外注費、警備費の違いを整理する方針です。単価をそろえる場合も、各社の施工条件や原価の前提を把握する必要があります。受注残、未成工事、追加請求、重機の更新費、リース残も確認し、売上の規模だけで連携の効果を判断しないよう準備事項をまとめました。
引き継ぎに向けた確認事項
引き継ぎに向けては、代表と営業担当の役割、主要顧客への説明順序、協力会社との取引条件を確認します。職長やオペレーターが従来の施工を続けるための条件を整理し、見積、配車、外注先手配の流れを共有することも必要です。管理方法を一度に変える場合の現場負荷を検討し、営業と施工の双方で、既存の方法を残す部分と調整する部分を明確にすることを課題としました。
